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　　投资建议

　　我们对摩根斯坦利、嘉信理财、瑞银集团三家海外财富管理领军企业进行比较分析，围绕客户基础、产品及服务、渠道建设、机制支持四个维度总结十大发现，为中资机构财富管理转型提供借鉴。

　　整体而言，以客户为中心的分层定位以及WM盈利=客户数*客均资产*Takerate*利润率的范式下，MS侧重高净值客户，通过外延式并购自上而下切入富裕及大众零售客群，完善客户及产品矩阵、推进交叉销售，实现规模及利润率提升；嘉信由折扣券商起家，通过“优质+低价”的服务伴随客户成长，从大众零售进阶到大众富裕人群，发挥一站式零售财富管理平台的规模效应；UBS聚焦于高净值及以上客户，伴随所覆盖客群的内生增长与国际化经营下的区域拓展相结合，打造全球顶级高端财富管理机构。

　　理由

　　客户：客群基础决定发展路径及增长驱动。以客户为中心是财富管理核心要义，而客户分层服务则是重要抓手。比较而言，MS和UBS侧重高净值及以上客户，嘉信定位于大众零售及富裕客户，三者在客户定位上的先发差异影响其发展路径。此外，客户分层来看，大众零售客群依赖于用户数量的增长、大众富裕客户的资产收益率最高、高净值客户的资产增速更高。

　　产品及服务：基于客户分层形成差异化产品体系，提升Fee-based资产占比以缓解长期费率下行的压力。大众零售客户需求主要在于交易及金融产品供给，大众富裕客户对理财咨询和资产管理需求提升，高净值则对应更复杂的产品供给和综合金融服务；伴随客群拓展，产品及服务矩阵持续延伸。此外，相较传统金融产品销售，fee-based的买方投顾模式推动机构与客户利益趋于一致，给客户提供更多服务附加值的同时，获得相对更高的收费及更稳定的营收。

　　渠道建设：同业并购、内生增长、各业务线协同构造多元化获客方式；优质投顾的规模较难持续大幅扩张、长期产能提升是为关键。M&A是头部机构AUM快速扩张的重要方式。大众客群，依托于“价格战+互联网+口碑相传”

　　实现低成本获客；高净值客户更多来自投顾引入、内生增长及业务线协同推荐。从投顾建设来看，除收购外，团队规模难现大幅扩张，主要通过严格招聘、薪酬激励、业务培训、数字化战略等方式助力投顾人均产能的持续提升。

　　机制支持：不同阶段考核侧重有所差异，组织架构逐渐集中化。业务前期聚焦AUM增长，后期释放规模效应推动润率持续提升。同时，伴随业务发展，组织架构呈现集中化趋势，通过内部协同机制提高综合服务能力及效率。

　　盈利预测与估值

　　维持覆盖公司盈利预测及评级不变。

　　风险

　　市场大幅波动；竞争超预期；监管不确定性。

（文章来源：中国国际金融）

文章来源：中国国际金融

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